Pengalaman Menjual Dengan NLP

Ini menjadi tantangan tersendiri bagi saya, sebab saya dikenal sebagai praktisi NLP dan dosen entrepreneurship di Universitas Jenderal Soedirman (UNSOED) Purwokerto. Sebagai praktisi dan penulis buku NLP tentunya saya belajar bagaimana mempengaruhi atau memprogram pikiran orang lain; sebagai dosen entrepreneurship saya belajar teori bisnis berikut teori-teori penjualan (selling). Mestinya saya mampu menjual produk tertentu dengan mudah.

Suatu hari saya mendapat tugas dari kantor untuk mengikuti pameran pembangunan, Teknologi Tepat Guna di Semarang. UNSOED mengikuti program ini dengan membuka satu stand di sana. Berapa produk unggulannya diantaranya adalah: pupuk organik ramah lingkungan, gula kelapa, bibit unggul padi gogo aromatik, mikroba efektif produktif (MEP) untuk ternak dan ikan. Saya ditunjuk sebagai salah seorang penjaga stand dengan misi mengenalkan dan menjual produk unggulan tersebut. Pameran berlangsung 4 hari.

Salah satu produk yang kami jual dengan jumlah banyak adalah pupuk organik. Saya ditugasi untuk dua hari terakhir. Ketika saya sampai ke sana yaitu pada hari ke-tiga, pupuk baru terjual sekitar 20 bungkus saja dari total 150 bungkus (berat per bungkus 4 kg). Dalam pada itu saya merasa tertantang untuk berani menjual habis pupuk itu. Pikiran bawah sadar saya mengeluarkan sinyal: “Hi Waidi, kalau kamu memang sudah belajar NLP dan teori penjualan, mestinya bisa menjual habis pupuk itu!”. “Kamu”, lanjutnya, “Jangan hanya pandai berteori saja, tapi buktikan bahwa kamu bisa menjual dengan NLP-mu!”.

“Baik, akan saya buktikan bahwa saya mampu menjual dengan NLP!”, jawab saya dalam hati.

Pertama yang saya lakukan adalah membuat komitmen emosional bahwa saya bisa menjual habis pupuk itu. Istilah keren-nya dalam NLP adalah, installing program dengan segala kesadaran dan konekuensinya. Installing ini menjadi hal yang sangat penting dalam diri saya, yakni sebagai operating system dalam menjual. Artinya, dengan installing program yang sudah saya simpan dalam pikiran bawah sadar, disamping fungsinya sebagai operating system, program ini berfungsi sebagai sinyal peringatan bagi saya. Ketika saya sedang malas, atau nyaris putus asa karena pupuknya tidak pula laku, pada saat itulah saya mendapat sinyal: “Hi, Waidi, katanya kamu mau jual habis itu pupuk!” Semakin kuat sinyal itu semakin kuat motivasi saya.

Kedua, saya harus mampu merubah sudut pandang pengunjung (reframing), yakni dari istilah “pupuk” yang berasosiasi kotor, menjadi “pupuk” yang ramah lingkungan dan mampu menghijaukan tanaman.

Caranya, pada saat pengunjung clingak-cliguk, toleh kanan kiri, di depan saya hendak masuk stand, saya tidak menawarkan dengan cara konvensional: “Pupuk… pupuk….pupuk”, berkali-kali seperti teriakan penjual jamu yang sedang obral besar di pasar tradisional. Akan tetapi, begitu ia sedang clingak-cliguk, yang berarti pikirannya sedang kosong alias tidak fokus, segera saya masuki pikirannya dengan memperlihatkan brosur cantik tentang pupuk sambil mengajukan pertanyaan pembuka: “Apakah Ibu suka tanaman sehijau ini?” (telunjuk jari saya menunjukkan ke foto tanaman hijau pada brosur cantik).

Kenapa saya tidak menggunakan kata pupuk dalam pertanyaan pembuka? Dan kenapa telunjuk jari saya menunjuk ke sebuah foto tanaman hijau di brosur?

Ini adalah salah satu unsur hipnosis. Kalau saya dalam pembukaannya menggunakan kata pupuk, si pengunjung tadi segera terbawa ke alam asosiasi bahwa pupuk itu bau tidak sedap, lengket dan kotor, yang ini semua membuat ia tidak tertarik. Berbeda dengan pertanyaan pembuka menggunakan “tanaman sehijau ini” dan jari telunjuk saya menunjuk foto tanaman hijau di brosur, pertanyaan provokatif dan demontratif itu membawa alam pikir pengunjung ke indahnya tanaman hijau.

Ketika ia sudah mulai tertarik dengan imajinasi tanaman hijau, berarti ia sudah kena unsur hypnosis, selanjutnya saya bawa alam pikirnya ke alam pikir yang lebih “menghipnosis” lagi bahwa pupuk yang saya tawarkan pantas untuk dibeli. Sesi ini dalam khasanah hipnosis disebut deepening yang memungkinkan si pengunjung mudah disugesti untuk membeli pupuk.

Segera setelah ia mulai tertarik, saya membuat statement yang membawanya ke alam pikir (imajinasi) yang lebih menarik dan sugestible, yaitu: “Bu, pupuk ini adalah pupuk organik!”.

“Apa itu?”, tanyanya ingin tahu.

Tentu saja pertanyaan itu saya jawab dengan jawaban berbau hipnotis. Saya memberikan uraian panjang lebar intonasi dan ekspresi tepat tentang bagaimana pupuk ini diproduksi dari bahan baku, metode, uji laboratorium, hingga uji coba di lapangan. Saya juga menjelaskan bahwa pupuk ini enak ditangan karena sudah difermentasi dan dicampur dengan kapur secukupnya. Kenapa saya mengatakan enak di tangan? Karena saya mencoba membaca pikirannya (mind reading) dan menepis anggapan bahwa pupuk itu bikin kotor/lengket atau tidak enak di tangan.. Saya tambahkan pula bahwa pupuk ini sangat ramah lingkungan karena dapat mengembalikan struktur tanah yang rusak akibat pupuk kimiawi.

Mengatasi mereka yang kritis dan ilmiah, semisal mereka bertanya tentang kandungan bio-kimiawinya, saya jawab dengan ranah ilmiah juga. Saya tunjukkan hasil uji laboratorium di UNSOED dan di luar UNSOED. Mengapa saya jawab dengan ranah ilmiah juga? Sebab, kelompok masyarakat ini mau menerima sugesti apabila sugestinya bernilai ilmiah. Pikiran kritisnya mau menerima penjelasan saya.

Usaha mempengaruhi orang/pengunjung agar ia mau membeli pupuk tidak selesai di situ. Masih ada sejumlah trik yang saya gunakan. Yakni, selama saya menjelaskan product knowledge seperti tersebut di atas, saya memperhatikan pula tipe representasinya: apakah ia memiliki tipe visual, auditory, atau kinesthetic. Jadi selama berinterkasi, ia bertanya tentang a, b, c-nya pupuk, saya sibuk mengamati apakah ia tipe visual, auditory, atau kinesthetic.

Sistem representasi adalah suatu kecenderungan seseorang dalam menerima, mengolah, menyimpan informasi dan kecenderungan untuk bertindak. Artinya setiap orang memiliki kecenderungan dalam berkomukasi atau mengambil keputusan berdasarkan tipe representasi tertentu. Ada orang yang system representasinya dominan visual ada juga orang dominan auditory atau kinesthetic. Orang dominan visual akan cenderung magambil keputusan (membeli atau tidak) lebih banyak dipengaruhi oleh bentuk visual barang itu; orang auditory dipengaruhi oleh ritme, tempo dan vibrasi dari suara tententu atau kombinasi suara yang “menghipnosis” dirinya; orang kinesthetic cenderung mengambil keputusan berdasarkan rasa (feel) atau sentuhan langsung sehingga ia merakannya akan suatu objek.

Trik memahami system representasi dalam dunia sales menjadi sangat penting. Dunia sales adalah dunia mempengaruhi pikiran orang lain. Kemampuan “menghipnosis” calon pembeli merupakan modal penting. Salah satu pintu masuknya, agar orang lain merasa cocok dengan seorang sales adalah pintu representasi. Seorang yang auditory akan merasa cocok, merasa gue banget, bila dipengaruhi dengan cara auditory pula. Orang auditory, akan mudah menerima bujukan –dalam kasus penawaran mobil misalnya—dengan kata-kata: “Mobil ini suaranya nyaris tak terdengar” (auditory), ketimbang kata-kat: “Mobil ini tampangnya trendy dan mengkilap” (visual).

Unsur hipnotisnya dalam kasus tersebut di atas adalah kesamaan atau kecocokan. Dalam prinsip alami, seuatu yang sama akan menarik hal yang sama. Atau, semama pencinta portalnlp.com akan merasa cocok di portal yang sama. Kesamaan nilai, kesamaan visi, minat dan hoby akan merasa gue banget untu salaing berempati. Dalam dunia sales pun demikian, bila ada kesamaan representasi, atau setidaknya si sales mencoba untuk menyamakan atau mencocokkan dengan calon pembeli akan memudahkan dirinya untuk dapat diterima oleh calon pembeli.

Kembali ke kasus bagaimana trik saya dalam menjual pupuk. Saya pun selalu mencoba meyamakan system representasi calon pembeli, dalam hal ini seorang ibu yang tadi sudah tertarik dengan mengajukan pertanyaan dengan: Apa itu pupuk organik?”. Setelah saya amati sambil menjelaskan apa itu pupuk organik, Ibu ini memiliki tipe representasi kinesthetic. Hal ini dapat dilihat dari nada suaranya yang berat, pelan, nada rendah dan mendalam. Bola matanya sering mengarah ke kanan bawah.

Setelah saya tahu bahwa ia adalah tipe kinesthetic, aksi saya dalam mempengaruhi pikirannya adalah dengan cara menyodorkan kemasan pupuk sambil saya mengatakan: “Pupuk ini dijamin enak di tangan dan terasa halus!” Kata enak di tangan dan terasa halus merupakan kata hipnotis yang sengaja saya pilih untuk mepengaruhi calon. Saya juga memperagakannya bahwa pupuk yang saya jual terasa enak di tangan dan terasa halus. Alias tidak lengket di tangan. “Bukankah ini terasa halus Bu?”, saya meyakinkan sambil menganggukkan kepala saya.

Kenapa saya menganggukkan kepala? Ada kecenderungan dalam komunikasi nonverbal, kalau saya menggangguk, hampir dipastikan orang lain pasti menganggukan kepalanya. Kalua dia mengangguk, berarti saya sedang memimpin dia, untuk membeli pupuk.

Untuk memantapkan dirinya mau membeli pupuk saya gunakan jurus NLP yang namanya meta model, khususnya lost per formative atau kehilangan acuan. Saya katakan begini: “Bu, pupuk ini satu ton habis!” Pada hal yang saya bawa dalam pameran itu hanya 600 kg,tidak ada satu ton. Apakah saya bohong? Kesannya memang bohong. Tapi saya benar-benar tidak bohong. Yang saya maksud satu ton habis itu terjadi di luar pameran yakni di Purbalingga tempat pupuk ini diproduksi. Hanya dia saja yang mempunyai persepsi bahwa satu ton habis terjual di pameran itu. Dialah yang membuat makna seperti itu, karena dalam konteks pameran. Ingat dalam NLP berlaku asumsi bahwa: makna = pengalaman + konteks. Tentu saja, dengan demikian, dia semakin yakin bahwa pupuk itu benar-benar dibutuhkan banyak orang, yang konotasinya adalah pupuk berkualitas.

Selanjutnya adalah urusan teknis seling kemasan yang cantik, mudah ditenteng, siap dibawa dan harga. Namun, saya percaya, bila calon pembeli sudah terhipnosis dengan trik-trik NLP seperti tersebut di atas, hamper dapat dipastikan terjadi transaksi pembelian.

Pengalaman saya, 90 persen dari seluruh calon pembeli yang saya “rayu” dengan pendekatan NLP, bersedia membeli pupuk. Bahkan dalam waktu kurang dari dua hari saya jaga stand pameran, pupuk terjual habis. Pada hal dua hari sebelumnya hanya laku 20 bungkus.

Yang lebih mengesankan buat saya, ada seorang pengunjung yang setelah saya “rayu” dengan pendekatan NLP dan kemudian ia membeli pupuk, ia berkomentar: “Mas, Anda menjualnya pintar, tadi ketika saya masuk stand ini sama sekali tidak ada niat untuk membeli pupuk, tetapi kenapa ya saya malah membeli pupuk lebih dari tiga bungkus?” Saya menjawab dalam hati: “Kamu telah terhipnnosis oleh saya tauk!”